"Faça com seu cliente aquilo que você gostaria que fizessem com você"

Entrevista com Profa. Solange da Costa

O marketing de relacionamento é uma abordagem estratégica de mercado que permite ganhar dinheiro e fidelizar clientes. São estes os motivos que levam a professora do Instituto Catarinense de Pós Graduação (ICPG), Solange da Costa Pinto, a motivar o emprego do marketing de relacionamento nas empresas.

Graduada em Administração e com mestrado em Marketing e Administração Estratégica, Solange Costa é pragmática em sua teoria: "É preciso fazer para o cliente aquilo que você gostaria que fizessem com você". Para isso, ensina Solange, é necessário focar a empresa no cliente e transformar essa abordagem em uma filosofia da empresa.

Solange diz ainda que o emprego do marketing de relacionamento exige mudanças em toda a estrutura da organização e os custos de implantação são bastante variáveis. Quanto aos resultados, a professora calcula que eles são melhores a partir do momento em que a empresa consegue "enxergar" a própria empresa.

Ela ensina que o marketing de relacionamento procura criar novo valor para os clientes e compartilhar esse valor entre produtor e o consumidor. Além disso, ele reconhece o papel fundamental que os clientes exercem dentro da corporação e procura construir uma cadeia de relacionamentos dentro da organização para criar o valor desejado pelos clientes.

Apesar dos benefícios do marketing de relacionamento, Solange Costa avalia que poucas empresas adotam essa postura. Ela atribui as dificuldades de implantação dessa abordagem a dois fatores: as pessoas estão acostumadas a ver apenas os casos de insucesso e o marketing de relacionamento é visto como um modismo.

Para ela, este quadro não é diferente em Santa Catarina. Solange Costa afirma que são poucas as empresas catarinenses que se utilizam dessa abordagem. "Blumenau é a cidade mais aberta à sua implantação, mas em outras regiões do Estado as empresas ainda estão questionando o que é marketing", diz a professora.

"O único motivo que existe para investir em relacionamento é no retorno financeiro. É isso que importa", ressalta Solange. Ela fala com a experiência de ter sido presidente de uma das principais agências de comunicação, a Wunderman, e também gerente de marketing e superintendente de circulação dos jornais Estado de Minas e Diário da Tarde.

Solange ministra as disciplinas de Fundamentos do Marketing, Gestão Avançada de Marketing e Marketing de Relacionamento e Fidelização. Ela também foi membro da diretoria do Instituto Brasileiro de Database Marketing (IDBM) e foi premiada pela Associação Brasileira de Marketing Direto (ABEMD) e pela Direct Marketing Association (DMA), pelas campanhas de assinaturas do jornal Estado de Minas.